CONSULTAREA SI COMERCIALIZAREA.


Sa alcatuim un plan de lucru cu clientul:

  1. Stabilirea contactului cu clientul. Procedeu  numit „punct fierbinte”.
  2. O scurta prezentare.
  3. Studiul cererii.
  4. Selectionarea aromelor pe fasii de testare. Testarea pe piele.
  5. Structura aromei.
  6. Demonstrarea flacoanelor.
  7. „Perfidia nasului”.
  8. Intelegerea privind termenul de realizare a comenzii.
  9. Relizarea comenzii.

10. Recomandari privind folosirea produselor.
Acum, mai amanuntit.

  1. De regula, clientul se hotaraste sa procure un produs in 15-20 de minute
    dupa sosirea noastra. In urmatorul interval de timp, el ori isi confir-ma decizia,
    ori o infirma. Cele mai importante sunt primele 40 de secunde

dupa aparitia noastra. Acest timp este suficient ca omul sa-si faca o prima impresie despre noi.

Niciodata nu vom avea o a doua sansa pentru a lasa o prima impresie.

Cum putem stabili contactul cu un potential client?
In timp ce suntem prezentati, este necesar sa studiem ambianta,
dar si pe client. Nu trebuie din prima clipa sa propunem alegerea
unei arome, sa nebatem cu pumnii in piept ca, vezi bine, am adus
parfumuri frantuzesti veritabile.

Acest fapt da nastere la o serie de obiectii si, in loc sa facem o prezentare frumoasa a parfumurilor, vom pierde o multime de-a timp pentru a paria
aceste obiectii, iar atmosfera generala va avea de suferit de pe urma acestei
mici lupte pentru incredere. Mai bine facem cateva remarci in ce priveste
ambianta (intotdeauna, chiar in cel mai saracacios birou, poti gasi niste
lucruri atragatoare care merita sa fie remarcate).

De exemplu, majoritatea oamenilor cresc flori de camera.
De ce nu am admira diversitatea si frumusetea lor? Sa ne interesam
de persoana care se ocupa de ele? Iar daca noi insine suntem pasionati de flori, atunci avem ce sa-i spunem acelei persoane despre tema lui preferata.

Putem sa atragem aten-tia la tablourile sau diplomele de pe pereti.
Daca le-au expus, inseamna ca este important pentru cineva
(doar nu au acoperit o gaura din tapet cu ele). Pentru ei acest fapt
este important, iar noi am observat acest lucru, am apreciat si le-am facut
placere oamenilor. Acest procedeu se numeste „punct fierbinte”.

Ce anume va deveni acest „punct fierbine” ne vom orienta la momentul potrivit. Daca noi cunoastem pasiunile clientului, avem posibilitatea sa devenim
sustinatorul acestor pasiuni.

Esenta acestor procedee consta in faptul ca am putea sfarama acele stereotipuri despre consultantii MLM, care in ochii clientilor apar ca niste realizatori
de marfuri inutile, interesati doar de propriul beneficiu.

In general, dupa o asa introducere, atmosfera se incalzeste si clientul insusi
este interesat de ceea ce ii propunem.

Este cunoscut faptul ca un agent de asigurari, cand a venit la un po tential cleint,
a vazut in casa lui un caine. El insusi era pasionat de caini.

Doua ore au discutat despre caini si saracul agent nicidecum nu putea
sa abordeze tema pentru care a venit. Dintr-o data, clientul, descoperind
in agent un complice, i-a cerut sa-i arate polita de asigurare si locul unde
trebuie sa semneze, fara sa fie deranjat de costul asigurarii.

Articol din cartea "Din experienta comercializarii efective"